用互联网的方式做一场互联网培训

一、缘起—当原来的路走不通的时候，就是该拐弯的时候了

大联想学院的主要服务对象是联想核心合作伙伴的老板。自2012年下半年以来，联想合作伙伴的经营环境发生了巨大的变化，具体体现在如下几个方面：

宏观经济减速发展，国家开始控制总体投资量，强制经济转型。

“八项规定”出台，遏制了政府和事业单位的盲目采购，而这正是原来IT采购的最主要渠道。

电商的快速发展，一方面使商品价格变得更加透明；另一方面，电商为了扩大影响经常甩货，致使IT市场的价格秩序出现混乱，消费者无所适从。

经营费用快速上升。随着房地产市场的快速扩张，很多店面的租金在短短两年时间里翻了一番。

店员“90化”带来重大挑战。90后有着鲜明的与众不同的特色：他们有个性，有主张和追求，有权力意识，但缺乏就业意识，加上生存压力不大，所以流动性很大。对此，企业的管理方式也需要进行更多的改变。

在这些外部环境的综合影响下，绝大多数合作伙伴的赢利也出现了10多年来的首次下滑。2013年，合作伙伴的销量平均下滑了2～3成，利润下降更是超出预期，很多企业已经到了盈亏的生死线。

与此同时，在这个互联网时代，联想也面临着众多互联网企业的冲击，比如阿里巴巴的电商、小米的手机（高性价比）、360同城帮（售后服务新模式）。对此，联想必须在国际化市场上昂首挺进的同时思考自己的未来，找寻转型之路。

大联想学院作为合作伙伴的培训和咨询机构，都做了哪些工作呢？2005—2011年，我们一直是将分享合作伙伴的经营技巧作为培训的核心主题，突出提升经营绩效的实战、实用和实效的“三实”风格；2012年，我们认为合作伙伴在经营相对稳定的背景下，需要在管理上实现突破以实现新发展，于是开始筹备开发专门针对小微企业的系列管理课程—“正越”课程。

“正越”课程涵盖了“与时俱进做老板”“小微企业的生意选择和年度业务计划”“小微企业的流程制定和落地”“小微（贸易性企业）企业的财务管理”“小微企业的组织与人力资源管理”“小微企业的夫妻关系和创始合伙人关系处理”等，这些内容都是我们与学员、讲师经过反复封闭研讨得来的。

2013年，经过内部试讲、分区试讲、讲师认证修改等环节，我们正式选择湖南分区和辽宁分区作为试点，进行整套课程的试讲。坦率地说，课程反响不如我们的预期。这是大联想学院自2005年节节高歌猛进后遇到的小挫折。经过深入思考和系统复盘，我们的结论是：培训脱离了合作伙伴的核心关键需求—赢利的持续提升。对于多年来习惯了赢利不断增长的老板来说，面对赢利的大幅下降，甚至严重亏损，与经营脱离的管理课程是无法让他们静下心来学习和消化的。我们必须重新聚焦客户的关键需求和痛点，才能走出窘境。

对小微企业管理的培训和咨询最好不要单独做。管理培训最好是在经营的情境中延伸和展开，能够直接和经营的情景结合起来，在经营中落地、融合，直接提升经营效果。孤立地讲管理理论而不关注其应用的经营情景，很难让企业接受。比如，激励措施最好结合不同员工、不同销售节点（节假日、淡季等）来制定，之后给出设计激励措施的基本原则，再让大家现场设计自己下一个节点的激励方案即可。任何过于冗长的激励理论和缺乏情景的外部案例都不适用于小微企业。

经过2013年底的反思和复盘，我们开始了2014年的规划。开始的一段时间，我们很迷茫：传统的营销技巧在电商的全面冲击下似乎不灵了，管理培训的改革又不是那么顺利，我们该怎么办呢？

原来的路走不通的时候，就是该拐弯的时候了。

我们是如何拐弯的呢？就是不再从“我”出发了，而是把关注的焦点放在我们的服务对象—客户身上。我们的客户在想什么，急什么？我们能够给他们提供什么？什么是他们最迫切渴望的？思路一变，豁然开朗：我们的客户—联想的合作伙伴在互联网思维浪潮的冲击下已经完全迷失了方向，普遍出现了焦虑和恐慌，不知道自己的转型之路该如何走。如果大联想学院不能正视这个问题，并与合作伙伴一起探讨正确的转型之路，他们很可能受到互联网“江湖骗子”的影响误入歧途遭受巨大损失，甚至消失。

方向明确了，我们的目标也就明确了。2014年，大联想学院的核心工作就是引领合作伙伴实现互联网转型。

二、用互联网的方式做一场互联网培训

方向和目标确定了，剩下的就是如何组织和实施。但是，这次培训和大联想学院以往的培训完全不同：过去支撑大联想学院成功的最重要因素是把某些大联想合作伙伴内部最成功、最真实的做法提炼后分享给其他合作伙伴，而这次的培训则不然。由于这次培训需要的是引导型内容，而大联想合作伙伴的内部经验在这方面几乎为零，所以培训内容和讲师都只能以外部为主。为了顺应合作伙伴的需求，2014年3月，我们曾打算邀请一些所谓的互联网大腕来讲课，但很快发现这个领域的“讲师”和“专家”实在太多了，有些人还把培训信息发到了联想中国区总裁陈旭东那里，谈的都是我们当下最希望了解的“全渠道营销”。

“专家泛滥，真伪难辨”是我们遇到的第一个难题。

很多讲师都是“变色龙”，什么流行就变成什么方面的“专家”，其实根本没有真本事。比如有的讲师原来是讲销售的，后来却变成了连锁专家，最后又摇身一变，成了电商专家、互联网思维大师，实在让人无语。于是，选择靠谱的老师是我们保证成功的第一大要素。对此，我们设定的标准是：有自己的实战经验或成功案例，或者有实际的、丰富的咨询经验，在互联网专业领域有自己的研究成果，而且有实际案例验证。

这一标准具体怎么执行？我们采取了以下三种方法。

首先，我们采取不做判断、先进去再说的态度。要想知道梨子的滋味，就要先咬一口尝尝。为此，我们根据收到的邀请，参加了一些培训。在培训中，我们不仅亲身体验了不同培训讲师的真实水平和内涵，也通过讲师的相互评价，慢慢了解了互联网讲师这个群体的大概结构，也了解了诸多讲师的“前世今生”。这样，我们很快就对各种专家、讲师有了自己的初步判断。同时，我们还加入了当下最火爆、最活跃的互联网社交群体“K友汇”，成为“K商汇”的顾问，最终看清了互联网专家讲师的真面目。

其次，我们为了找到合适的讲师，在网上购买了30多本相关书籍。这样做既能对自己快速充电，更能了解当下最新的互联网应用成果和研究成果，了解讲师的观点和内容，以此来选择真正有内涵的讲师。我们看过程小永、谭小平、李国建、侯志猛、张安平、张波、管鹏、青龙老贼、扳转大余等很多人的著作，经过学习和对比，自然有了一定的鉴赏力和判断力。

第三，参加实际的旁听或者进行视频预览。培训毕竟不是读书，有些好的作者不一定是好的讲师，就像陈景润是好的数学家，但并不擅长授课一样。我们通过各种视频网站查找并观看讲师大腕的视频，通过邀请各种朋友参加分享活动来接近讲师，以此慢慢丰富候选讲师库。

了解了互联网的培训江湖，下一步我们怎么组织自己的这场培训呢？为此，晓林根据自己参加培训得出的教训，提出我们不能用传统方式组织互联网培训，否则无法让学员信服，达不到培训效果。就像不能用独裁的方式推进民主、用直接的方式告诉别人采用间接方式一样，我们作为培训组织机构，首先要选好培训的形式—以互联网的方式做互联网培训。

我们要从对互联网的“知”进入互联网的“行”，并用我们的“行”来实现我们对学员的“教”。作为培训部门，要像教师一样，必须自己率先垂范，才有资格去为人师。所以，在培训之前，大联想学院所有人员开始身体力行地实现互联网的转型。为此，4月10日下午，我们首先请来已经在自己的公司实现了互联网转型的专家王为老师，给我们进行了一次面对面的咨询，并提出建议。

在王为老师的专业指导下，我们有了一些关键共识。

学员粉丝化：学员的报名完全采用自愿方式，而不是强制或组织报名。

学费众筹制、预约制，且预约有优惠，以确保报名人数的精准度；费用支付尽量采用互联网手段支付（视学员的情况，我们提供互联网支付平台，引导大家用网上支付）。

粉丝互动温度化、参与化：为了增加粉丝的参与度，要引导学员在培训前进行精准互动，增加温度感和黏性。

培训信息的传递互联网化：信息传递不仅通过短信或者邮件，还更多地使用QQ群、微信群、微信公众账号等。

培训组织互联网化：通过微信墙的实时呈现，让大家感受到互联网的便捷、高效、环保和真实，激励大家积极拥抱和应用互联网。

有了这些关键共识，我们的团队经过共同研讨，制定了“5·18”学习大会方案并进行了分工。

从4月10号确定方案到5月16日结束培训的一个半月里，我们从零开始，进行了一次互联网实践冲刺。从现在的结果来看，这次培训获得了空前成功。具体表现在以下几个方面。

1.“5.18”培训学员159人，其中包括合作伙伴117人，联想员工42人，外部合作伙伴包括广药、上市公司伟星新材、天津五洲共12人。

所有相关培训信息都是通过大联想学院微信公众账号发布的；尽管是收费培训，而且需要预约，但是在4小时内预约人数就超过了100人，说明大家的参与热情非常高。

2.培训现场所有学员的学习热情一直非常高涨，学员的满意度高达9.4分，学员参与投票率为95%，是学院培训史上非常罕见的高分。

微信墙全程支持，大家提出的所有问题都可以即时看到；用微信方式完成了3个老师的满意度调研、学员年龄和从业时间调研、培训后希望参与的组别调研，并实现了即时统计和发布；学员通过微信墙发布问题和建议228条，实现了现场调研、现场分组等功能；微信墙的参与人数达到245人，其中近100人是场外加入的。

3.期间组织粉丝定期互动7次，参与238人次，有效发言2342条，且很多内容比我们想象中的还震撼。我们不由得赞叹“智慧在民间，高手在一线”。QQ群人数从358人增至747人。

通过这次用互联网的方式组织的互联网培训，我们感到比传统培训累多了：要有信任我们的粉丝，要有“干货”，还要花时间（每天两小时的全方位持续互动）用心地与大家互动交流，培养和粉丝之间的温度。这和我们原来发个通知强制大家参加培训完全不同，也和我们纯粹用微信平台发个通知、签个到，进行一下满意度调研的互联网工具的应用有本质的不同。这源于我们对学员的认识不同了—他们不再是学员，而是我们提供的内容的粉丝，我们提供的内容必须让他们尖叫，让他们参与，让他们做主，让他们定夺。这才是互联网培训的本质。

4.培训有落地的措施和保障：再好的培训内容，学员若不去应用都是没用的。所以，我们这次培训非常注重落地应用。在培训结束的时候，我们请大家自愿加入了两个应用小组，一个是赢利组，包括但不限于任何能带来更多赢利的新产品、新服务、新模式、新思路、异业联盟等等。要求是组合的，而不仅仅是点子，比如新产品要包括产品、包装、陈列、话术、激励、交流平台和机制等等，必须是一个个完整的赢利包。另一个是粉丝经营组，包括但不限于任何能够让粉丝感动、加深客户关系的方式，传统的客户回访、客户联谊、网上的客户互动等均可。这两个应用小组的目的在于促使他们通过互动研讨推进应用。任何应用都必须有工具的保障，所以我们在18日晚上安排了目前最适合大联想合作伙伴的“微妙伟销”微信平台，让大家通过应用该平台首先成为微信应用专家，同时让这个工具真的造福自己的SMB客户，进而形成公司新的、广受欢迎的赢利性新产品和新服务。出乎意料的是，竟然有100多人加入了以上两个小组，其中赢利组45人，粉丝经营组59人。

我们的转型之路已经开始。在之后的两个月中，我们将开始应用迭代、运用平台的思路，对提供思路和建议多的学员进行奖励，对建议量居中的学员，免费让其参加交流，对没有建议、只想学习的学员，则进行高收费，将多收部分用于奖励先进学员，从而激发大家的应用动力，真正激发学员创造出大量的转型亮点和案例。

三、筹备下一场更加互联网化的互联网培训

通过这次实际操作，我们发现了很多可以完善的环节和细节。互联网化的本质就是基于粉丝特征对信息及其传播通道进行系统规划。首先，把物理信息尽量比特化、虚拟化，这是进行互联网零成本传输的前提。其次，分析粉丝在比特世界的活动规律，在他的场景和触点中和他交汇，这样才能自然地找到你的粉丝并与之形成有温度的精准互动。比如，80后喜欢用QQ；70后只用微信，不用QQ；60后只用邮箱和短信等。我们要自然地融入粉丝的渠道，用他们喜闻乐见的信息呈现方式和他们互动。至于信息类别，因为培训的核心就是信息的传输，所以粉丝参与互动越频繁，信息传输的力度就越大。

我们的下一场互联网培训将在两个月后进行，目前已经建立了两个专属的组群：一是赢利方法组，目标是找到500个赢利组合方案；二是粉丝经营组，目标是把线上、线下所有可以感动粉丝、增加黏性的方式都找出来。我们会利用好互联网工具，把最有价值的信息形成中子弹，使其相互碰撞和启发，形成一个超有温度的创意熔炉。我们还会利用粉丝的分享和传播机制，在形成足够的扭曲力场后，扩大组的规模和影响，形成一个非常自主的互联网转型组织。而这就是我们培训互联网转型成功的标志。

互联网大势势不可挡，【鲍余网络】我们愿意主动转型，成为互联网培训的先行者和探索者，与大家一起迎接互联网时代的到来。

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